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荟眼|餐饮软件代理商必读,某著名软件的渠道政策

时间:2017-12-03 22:16来源: 作者:西安餐饮管理软件 点击:

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导读:中国地大物博,人口众多,饮食文化源远流长,这片神奇土地上的劳动人民,聪明且勤奋,在全球历史舞台上,虽有短暂的两百年积弱期,但经济上回归巅峰已成定论,这一切,都让中国餐饮市场,成为当仁不让,全球最发达的餐饮市场。今天要跟大家分享:餐饮软件行业渠道合作政策史上最重度的干货

 

随着最近5年中国城镇化进程的提速,商业地产大量兴起,中国的餐饮企业也在激烈的市场竞争环境中优胜劣汰,夫妻老婆店不再是市场的主流,大量的高知企业家,训练有素的职业团队打造出一个个连锁性的品牌帝国,正不可阻挡的成为餐饮市场的风口浪尖。

 

在餐饮企业众多的供应商之中,有一种供应商显得与众不同,他们提供的产品与服务,几乎和餐饮企业经营的方方面面都有很强的关系:品牌的特色化战略与之有关,员工的工作方式和效率与之有关,菜品的展现与调整与之有关,品牌的营销,常客的维系与之有关,成本的计算和优化与之有关,员工的绩效与奖惩与之有关,供应商的管理与供应链的优化,也与之有关,甚至,能不能在保证企业健康的基础上,大规模精确复制扩张,都已经离不开这样独特而又不可或缺的供应商的支持;

 

没错,这种独特的供应商,就是餐饮管理ERP永利皇宫国际娱乐场提供商。

 

中国餐饮信息化行业起步于上个世纪末,发展到今天不过区区二十年左右,与其他行业相比,这是一个非常年轻的行业,而且,与全世界最古老的行业- -餐饮业的新老结合,理应具备大量激动人心的商业机会;

 

然而,这又是一个日新月异,难度超高的行业:业务复杂度超高,从业者普遍文化素质较低,缺乏行业可遵循的管理标准…而且,对应于客户的期望值,普遍的客户的付费能力低下…也许,更主要的其实是付费意识低下;

 

BAT的互联网巨无霸们,也对这个行业虎视眈眈:他们的亲生儿子,干儿子们,似乎是不要钱不要命之徒,这一切,都让拥有十多年苦苦耕耘的老牌餐饮ERP厂商心惊胆战;环顾四周,如今餐饮软件领域,超过10年的老牌餐饮软件品牌,创始人团队仍旧能够完全把握公司发展方向的,已是凤毛麟角。

 

对易石软件特立独行的风格,我早有耳闻,不久前我读到“三年之后,谁将主宰中国餐饮管理软件市场沉浮”那篇文章之后,我更对拜访易石软件充满浓厚的兴趣,没想到易石软件的掌门人钱多多先生一点架子都没有,一个电话就约上了。

 

易石软件的总部,位于上海长宁区的新华路上,这是一条位于上海繁华都市中心的,闹中取静的林荫大道,路边粗壮的法国梧桐枝繁叶茂,夏日毒辣的阳光,透过枝叶间的缝隙洒落下来,却成为一种柔和的诗意;路两边拥有百年历史的法式,西班牙式的别墅,让人刷新对魔都高冷风格的摩天大楼的一贯印象,脚步也因此变得轻松懈意…

 

 

在这个寸土寸金的地方,坐在易石软件的别墅花园里,沏上一壶上好的莫干黄芽,话匣子很自然的就打开了:

 

 

荟捧场:

我听说易石软件的渠道合作政策很特别,采用的是一种产品包销机制?

 

钱总:

是的,我们可能是餐饮ERP级别的老牌厂商中,最早,也可能是唯一一家,针对渠道合作伙伴采用软件包销模式的厂商。

 

荟捧场:

产品包销机制,是否意味着代理商软件拿的再多,也是不需要额外花钱的?

 

钱总:

是的,易石软件在最终用户市场中的售价,通常是行业中最高的,面向最终用户,易石软件的计费模式是按站点数量,按功能模块等方式收费,针对连锁企业,还有针对总部管理的私有云产品可供销售;但是,我们在面对各地的金牌代理商,我们的软件理论上来说是不收费的,我们只是收取一个固定的年度费用,用以摊销为渠道合作伙伴配备的支持团队而产生的直接成本;目前,这个渠道产生的年度固定费用还不是公司的主要收入,我们不靠从代理商身上赚钱。

 

 

荟捧场:

看来传闻是真的,易石的渠道代理商拿货不要钱,却可以卖到行业最高的价钱,易石的代理商看来是蛮幸运的。您为什么会制定这样的政策呢?

 

钱总:

易石软件的团队有近20年专注于餐饮行业软硬件产品的研发和直销业务,我们深刻理解作为直销型公司的经营难度和很高的获客成本,由于历史原因,我们的渠道合作事业部成立的比较晚,直到2012年初,才不得不仓促上阵,我们当时的思考来自两方面因素:

1、如何让代理商认为他们从事的事业,不只是别人的事业,也是自己的事业?

 

2、如何真诚的利他,让代理商先富起来?

 

经过多年的产品打磨,加上我们直销事业部扎实的价值销售模式,我们可能是中国餐饮软件单个城市直销公司里面,盈利能力最强的公司,我们并没有迫切的财务压力,需要从经销商身上赚钱才能活下来,因为有很好的直销盈利能力,我们有条件在渠道合作方面,有放水养鱼的能力吧…(笑)

 

同时,我们也觉得,易石软件的价值体现,应该是全国具备大量的优质商户,这一点,我们如果通过直销复制,很难做的好,即使可以,这个过程将非常漫长与痛苦。

 

 

荟捧场:

哈哈,钱总不差钱,我听懂了…

 

钱总:

呵呵,是啊,我都叫钱多多了,怎么会差这点小钱…(笑)可是,全国还是有很多年轻的创业小团队,就如同我刚创业之初,虽然很聪明很勤奋,但是口袋里是很空的,我们应该为这样想认真创业的人,提供一个好的起步条件。

 

 

荟捧场:

钱总您刚才提到因为历史原因,所以渠道事业部成立的很晚,请问是什么原因?

 

钱总:

具体的原因说来话长,也是我们的痛苦经历和教训,我现在还不想多说,也许正因为经历过很大的痛苦,才更能深刻理解合作的原则与重要性,痛苦也更能令人更强大;

 

 

荟捧场:

钱总您既然说要为全国各个城市的创业者提供良好的起步条件,那这些人来做易石软件代理商,还是每年要交包销费用的,对吧?那为什么不索性免费呢,你不是说你不差钱吗?

 

钱总:

哈哈,你问的很尖锐,也是一个好问题;我们针对渠道合作,还是要收钱的,这个钱,永远会收,不会免费;我个人有没有钱,和公司业务收不收费,其实没有任何关系(笑);我们向代理商收取的年度包销费用,主要用于支付为代理商配置出来的各种直接支持成本,比如技术支持,商务支持,营销推广支持,销售培训支持等;而很多间接的支持,比如产品研发支持等,尚未让渠道代理商分摊;

 

我们并不是政府单位,也不是慈善机构,更不是救世主,我们只是一个正常的商业公司,寻求互惠和双赢的合作缘分;我们并不认为所有的创业新手都适合做我们的合作伙伴,也不应该为了帮助已有的合作伙伴,去承担他们应该分摊的直接支持成本,我们可以比传统的软件厂商让掉一块本应该我们获得的收益,但是这个度,不应该太过,

 

也就是说:没有任何道理,作为易石软件的代理商,你卖易石软件赚来的钱都归你,可是你却连厂家直接支持你的成本都不愿意付!

 

如果易石软件真要是这样做,你应该高度警惕,这样的合作不合理也不公平啊!这背后到底会有什么阴谋呢?(笑)

 

我们肯定没什么阴谋,只有阳谋:我们就是要在中国各个城市,找到价值观相通的,有很强的销售服务能力的,并且有意愿长期战略合作的团队,进行深入的,你中有我,我中有你的,长期稳定的战略合作。

 

我并不觉得所有人都可以成为我们长期的战略合作伙伴关系,相反,可能在中国符合我们合作精神的公司并不是多数,而是少数。

 

荟捧场

易石软件的包销制度,是不是会包含一些限制条件,比如软件绑定硬件销售,堤内损失堤外补

 

钱总:

 

你不了解易石软件的战略和易石软件的公司追求(皱着眉头,有点恼)…

 

我经常和我们代理商说:我看不上你们身上的油水,但是我很看重你们付出的汗水!在未来世界中,餐饮软件开发商,如果还是指望从代理商身上捞油水,这样的公司一定不会成为伟大的公司;即使是出于赚钱的目的,厂商如果从代理商身上获得油水,这个油水加起来也不会太大;

 

我想,不久的将来,如果有一个很有盈利能力的餐饮软件厂商出现,他的合作伙伴也很多,却都穷的像乞丐一般,那么,这样的场面一定很滑稽可笑,我相信不太会出现这样的状况。

 

我们曾经有一度,2015年吧,对易石自行研发的硬件产品,对代理商有过采购额度的要求,但是这个出于品牌宣传,解决方案给客户带来的可靠性,以及代理商因此具备更稳定的盈利能力等综合因素的考虑,用心也是很善良的,指标也是很低很低的,希望能够引导代理商的销售盈利模式,变得更长期有效;

 

但是,我们在执行过程中,也遇到很多误会与误解,因此也付出了一些代价,从去年开始,我们已经不强求硬件采购额度这件事情了,虽然我们还会宣传采用Yumstone自有品牌硬件产品的好处,但是,渠道代理商,爱买不买,不买拉到;

 

我们是真心帮助我们的合作伙伴,具备行业顶级盈利能力的厂商;至少,我们在这条合作道路上,很努力很用心,我们把我们多年做直销公司的经验和水平,毫无保留的输出给我们的代理商,希望他们和我们直销事业部一样,具备超强的盈利能力!

 

 

荟捧场:

据我所知,大多餐饮软件代理商的盈利能力不强,生存状况也不好,易石软件是怎么教会代理商,具备类似你们直销部的盈利能力的?

 

钱总:

这个问题很好,也很关键;站在代理商的角度,获客成本和服务成本是很高的,我们的市场对服务的价格观,距离国外发达国家的认同水平,还是需要很长的时间才有可能;因此,代理商的销售和技术服务提供的价格载体,还是软硬件产品;从这个意义上来说,作为应用效果的核心要素是软件,一款强大的软件是代理商具备超强盈利能力的前提;

 

但是,光具备这一点还不够,代理商们还必须具备真正为餐饮企业创造价值的能力,所以你说到的大多餐饮软件代理商盈利能力不强,最直接的原因是无法为各种餐饮企业,带去难以替代的独特价值,餐饮企业的决策者无感,无法判断你究竟能为他解决哪些别人都解决不好的问题,客户没有价值比较的时候,当然会关注价格;只要客户的关注重心变成了价格,那么,你当然就没法获得足够多的利润,来让你的团队服务水平和专业度变得与众不同;

 

大多缺乏盈利能力的餐饮软件代理商,盈利水平低下,是代理的产品问题,销售模式问题,业务专业度问题,销售策略问题,团队组织问题等等综合起来的问题,而且通常在一个不正确的方向上,拼命钻牛角尖,处于这样的恶性循环之中,如果领导者不转变观念,想要有好的盈利水平,肯定是竹篮打水。

 

荟捧场:

钱总,我插一句,那处于这样状况的餐饮软件代理商,您有什么建议?

 

钱总:

首先我觉得这样公司的老大,需要先从原先的格局中跳出来,眼光不能局限于眼前的那点柴米油盐,战略上的懒惰,战术上再勤奋,也很容易陷入温水煮青蛙的绝境中;作为公司的老大,眼光尽量要放长远一些,合作伙伴要选的对,大帐要精明,小账糊涂一些其实没关系,如果小账很精明,所有可以贪,不可以贪的便宜都贪了,公司的长远利益肯定是输了的。

 

上游厂商的合作选择是关键,这个就和餐饮品牌搞加盟是一个道理:如果直营店都没有盈利能力,你去加盟他,怎么可能赚到大钱?所以,在选择厂商合作的时候,你要看他的直销有没有盈利能力?如果他自己都亏很多钱,又或者他虽然赚钱,都是赚了加盟商的钱,那么你和这样的厂商合作,你怎么有盈利模式可以复制?

 

对代理商而言,必须具备短线的基本盈利能力,你才有可能支付得起昂贵的人力服务成本,你才有可能随着客户基础,影响力和规模,有未来的赚大钱的机会,不掌握好这样的平衡点,很容易死在理想的道路上。

 

另外还有一点,不要怕麻烦,你的价值就是帮助客户解决管理问题,你要有一颗全心全意帮助客户,成就客户的初心,那样坚持下去,客户也不会亏待你,也不可能亏待你。

 

 

荟捧场:

我们回到之前的话题,请钱总介绍一下,易石软件是怎么帮助代理商具备很强的盈利能力的?

 

钱总:

我们通过10多年的时间,磨合出一套强大的餐饮软硬件产品的同时,也同时打造出一支顶尖的直销团队,一套价值销售模式;我们在上海的本地市场中,获得了极佳的用户口碑,盈利水平连年保持增长,是这个行业最赚钱的直销公司;

 

在过去的5年中,我们努力在做一件学而优则教的事情,我们发现,只有公司领导人思路转变,格局提高,不断修炼餐饮管理的方式方法,才能在市场中脱颖而出,获得客户的价格肯定,我们认为,在价值传递这个方面,市场是没有地区差异的,上海也有低价,甚至免费的餐饮软件产品,但是,这不是有价值客户的真正诉求。

 

我们不召开秀肌肉,打鸡血式的代理商大会,而是每年召开四次CEO训练营,我们认为,首先要帮助合作伙伴的公司治理能力的提升,境界格局的提升,心态的改变,业务能力才有可能真正提升,才能将易石的价值共同传递到客户那边,才有可能形成良性循环;

 

只有我们帮助代理商改变和提升,我们先向代理商付出一点,先走一步,代理商再向客户先付出一点,先走一步,客户才有可能改变认识,从大概率上来说,只要坚持做,一定会改变客户的认知的。

 

你看到我身后的这面书架墙上,放满了“降龙十八掌”,“九阳神功”,“葵花宝典”,其实这些都是我们耗费大量精力和心血,为金牌代理商准备的,各个方面的训练视频,加起来有几百个小时,内容非常全面,包含公司治理,薪酬体系设计,营销策略,解决方案销售等方方面面,全部都是基于实战场景,没有虚头八脑的东西的,这些内容很生动,很实用,我们很多合作伙伴看完了就去找客户试炼,很多都当场拿下,生意质量还很高;这样的训练视频,我们源源不断在推出,代理商的业务水平,提高的非常快,他们的盈利能力,翻天覆地的快速变化。

 

 

 

 

荟捧场:

易石的武功秘籍,江湖上的传闻很多,好像钱总并不对外开放,呵呵,是吧?

 

钱总:

恩,是的,你看,这些秘籍上都印着“绝密”的字样,只对金牌代理商开放,而且,还要写保证书,哈哈!我们绝对很认真的,我们的合作伙伴也高度认同。

 

我们还针对代理商建立了2个大群,其中一个是CEO群,这个群里大家都很活跃,每天都有聊不完的业务话题,我们就像一个大家庭一样,互相交流,互相学习,互相提携,共同进步,呵呵,我是总教头。

 

荟捧场:

钱总,我问个敏感的话题:中国不同的城市,餐饮本地市场规模差异很大,那易石软件针对渠道代理的包销政策,是怎么定价的?

 

钱总:

哈哈,我们比较奇葩,我们不对各个城市的代理包销制定价格,准确来说,我们的游戏规则设计中,我们是没有定价权的,连我也没这个权力!

 

举例来说,你是我的好朋友,你想做我们北京的代理商,我们已经有了一个自然形成的北京市场的准入门槛了,我能做的事情是给你一个相对公平的准入条件,但是你想便宜点,我也没权答应你,哪怕我们是好朋友。

 

 

荟捧场:

哦?这个倒是很新鲜,那你们这个北京的市场准入门槛,到底是谁定的?

 

钱总:

我们这个北京市场的准入门槛,是由已经存在的北京地区的合作伙伴(金牌代理)决定的,如果你想做,前提之一,必须你能过得了他设定的准入门槛,你才有资格和他平起平坐,否则,他耕耘本地市场多年,已经让市场对易石软件品牌有了良好的认知,你进来做还没门槛,这就太不公平了。所以,这个游戏规则,我们也必须严格遵守;当然,你过得了他这一关,也得过得了我这一关才真的行。

 

荟捧场:

哦,我明白了,钱总这是让市场自己定价,真是高!

 

钱总:

是的,就是这个意思,我们几年前也尝试给全国各个城市定价,我因此花了1个月的时间,研究了中国293个地级市,包括人口指标,经济指标,旅游指数,以及当地易石软件的成熟度等等,然后自作聪明的给这个市场制定代理包销价格…

 

荟捧场:

哈哈,钱总体验了发改委工作的艰辛…

 

钱总:

是啊,刻舟求剑了几年之后,我深刻反省检讨,还是要搞市场经济啊…既然我们已经不在意从经销商身上刮油水,还非常非常努力帮助经销商长大,为什么还要和代理商斤斤计较多一万少一万包销费这样的事情呢?想做我们的代理商,包销价格?你自己决定就好了!唯一一个前提是:保证渠道合作体系的相对公平性!我们愿意出让我们的应得利益,但是已有代理商的公平性,不能被因此破坏。而且,一旦代理商决定了包销费,我们承诺:永远不涨价!

 

荟捧场:

钱总真的是懂得舍得的人…那么,对于有些城市,还没有易石软件代理商,那么,想做易石代理的公司,价格真的就是可以自由决定的?

 

钱总:

是的!只是价格方面,我们还有一个小前提:因为成为易石代理后,我们需要为他配套提供各种直接的支持和服务,这个成本我们全贴也不合理,因此,我们一视同仁的收取每家金牌代理商,每年2万元的人工支持费用,用以分摊前端人员直接支持成本;关于地区的代理费,你也可以理解为资格费,保护费,或者软件获得费,反正,这个价格你自己说了算,我们绝对不会和你讨价还价。

 

荟捧场:

你是说,如果代理商说:代理资格费我不想出,零也可以?

 

钱总:

对,可以!不给也可以,我们一样欢迎,不会区别对待。

 

荟捧场:

钱总真是够大胆,肯定有不少人不给的吧?

 

钱总:

是的,的确有不少,但是我们也觉得很好,这也是由于去年我们价值观的升华所引发的,如果你有兴趣,可以读读我写的一篇文章:“参悟透了生死,这家小公司的追求与价值,因此有点与众不同”。

 

 

 

荟捧场:

这么看来,易石的代理商在市场中会比较有先天竞争优势,只要够努力,爱学习,赚钱就不是难事,那么钱总,如果易石代理商赚了很多钱,是不是要给总部分利润呢?

 

钱总:

完全不需要,易石代理商赚再多的钱,我们也不眼红,我们真心为他们高兴,还是这句话,我们不要代理商的油水,代理商赚得再多,都是他付出辛勤汗水的应得结果。

 

而且,我们不仅不要代理商的利润,我们还给代理商发钱,我们希望大面积的看到,易石的代理商们,从总部分到的钱,远远大于他们交给总部的包销费用;去年,我们北京的代理商得到总部发的钱,就已经超过包销费用了,今年会有很多很多代理商,收到来自总部发的钱,大幅超过向总部交的包销费用。

 

 

荟捧场:

哦?代理商还能从厂商这里赚钱?这个倒是大新闻,易石为什么这么做呢?愿闻其祥…

 

钱总:

我们有一颗利他的心,我们希望易石独特的管理永利皇宫国际娱乐场,能够帮助全球范围内,那些与易石有缘的客户,尽管我们直销事业部的能力很强,但是面对这么大的市场,我们的能力和资源也是远远不够的。所以,我们需要合作伙伴,背靠背的,愿意当成共同事业的合作伙伴,我们做好我们擅长的事情,他们做好他们擅长的事情,我们设计好利益分配机制,从而创造长期稳定共赢的局面。

 

合理的利益分配是长期稳定合作的关键,我们帮助合作伙伴提高短线盈利能力的同时,也帮助他们打开视野,引导他们做好长远的收益规划,该为长远利益付出汗水的时候,我们希望我们的合作伙伴别偷懒,别患得患失,我们通过合作律法,帮助合作伙伴锁定长远利益。

 

早在2014年,中国的移动支付刚刚萌芽,支付宝上门找我们谈合作,我就觉得我们等了好多年的大机会,终于开始了,当年我们就成为支付宝首批的战略合作伙伴,并积极着手对我们的永利皇宫国际娱乐场进行直连支付的改造,当然,后来腾讯也加入到这个市场中来,我们也成为了微信支付最早的战略合作伙伴,我们作为创造支付应用场景的公司,需要为餐饮企业提供良好的永利皇宫国际娱乐场体验和管理价值,打通直连支付这最后一个闭环,我们和合作伙伴一起,需要持续为客户付出努力,因此分享支付宝和微信的支付收益,也是理所应当的。

 

面对渠道合作伙伴,我们独特价值的产品不收钱,我们努力输出我们直销赚钱的模式和经验,我们不断开发和优化的线上新产品(微信会员永利皇宫国际娱乐场,微信营销永利皇宫国际娱乐场,手机自助澳门永利手机在线登录永利皇宫国际娱乐场,直连支付对账永利皇宫国际娱乐场等),我们也不收钱,连使用费都不收;照道理,支付宝微信分给我们的钱,我们可以自己享受了,但是,我们不会这么做,我们把分到的钱,大头拿出来分给大家,谁做的多,谁就拿的多,每个月都及时分,绝不含糊。

 

我们目前的直连支付永利皇宫国际娱乐场,流水已经比较大了,但是年增长速度高达40倍速,不久的将来,我们可以有千亿级的直连支付流水,我们有这个底子,因为我们有大量的存量优质客户,这些全国的优质商户都在使用我们的易石软件,我们的永利皇宫国际娱乐场早就承载着千亿级的交易流水,只是现在需要大家一起多做一点有利于客户的事情,将一大部分的交易流水,变成线上的永利皇宫国际娱乐场直连支付,这同时也给餐饮企业创造了额外的巨大价值

 

基于这样的合作方式,我们这几年全国各地的合作伙伴热情高涨,因此我们每年的新增客户,都是翻番的速度在增长,很多合作伙伴都尝到了合作政策的甜头,易石代理商的苦逼日子过去了,好日子正在展开笑颜…

 

 

荟捧场:

钱总,业界对阿里腾讯的分润政策的稳定性,普遍持悲观态度,易石软件的战略这么定,会不会有一天出现崩盘的风险?

 

钱总:

这个问题我也曾经担忧过,为此,我们战术上的安排,还耽搁了一年时间,后来我想明白了:马路上患得患失的老太太一抓一大把,我们不做这样的人(哈哈大笑),我们本身存在的价值,就是为有缘的餐饮企业提供更强大的管理工具,更好的管理理念,直连支付是在价值落地中,不可或缺的一环,也就是说,我们并不是完全冲着钱而去的,而是顺手做了直连支付,我们核心做的事情并没有改变,本来就是要做的,我们要让客户因为我们变得更美好!当然,因此有很多钱源源不断,我们也乐得当仁不让咯!

 

对于我们大象级的战略合作伙伴腾讯和阿里,我们的合作也是平等互利的,相互理解和相互尊重的,我们面对普遍比我们小的代理商,我们的合作姿态是不亢不卑,我们面对比我们大的多的腾讯和阿里,同样也是不卑不亢,阿里今年做过一点操蛋的事情,我因此还写过一篇文章“小马哥,我想和你谈谈阿里的战略”,还引起不大不小的行业共鸣,几个月之后,阿里用实际行动承认错误,该分给我们的钱,也都正常分给我们了。

 

 

 

 

荟捧场:

钱总,您这个事情做的太牛了…

 

钱总:

呵呵,其实也不是因为我牛逼,阿里才卖帐,而是你能不能做到不卑不亢,你敢不敢和大象讲道理?如果你老是跪下来拍马屁,摇尾乞怜,你怎么能够指望大象尊重你呢?我的底气也来自我们合作伙伴的团结一致,即使每家都是小蚂蚁一般的力量,如果都能背靠背团结起来,这个实力绝对不容小觑,那是你受到别人尊重的本钱。

 

所以,我一点都不担心我们的体系会崩盘,我们留有很多后手,合适的时候拿出来用就好了,这个问题,小伙伴们完全不用担心,要担心,也应该是我最担心,哈哈。

 

 

荟捧场:

易石软件有没有城市独家代理商?有没有省级总代?

 

钱总:

这样的提问法,其实是一个传统渠道代理的思维模式,在易石合作体系的设计中,源点考虑的是价值传递,背后的思路是你创造什么独特的价值,你才有资格收获什么样的收益,这也是合作共赢的源泉。由于我们的主要产品是软件,而软件交付本身不需要囤货,物流等工作,我们需要的合作伙伴是要为本地用户提供持续的管理建议和技术服务,我们并不需要传统意义上渠道分销商,因此不需要传统的,不接触用户的省级总代;于此同时,我们面向那些愿意真心帮助餐饮企业的,那些愿意做实事的永利皇宫国际娱乐场集成商,我们的合作之门愿意一直敞开,从规则角度来说,我们在任何地级以上规模的城市,不需要经过任何第三方公司的同意,都可以对有意愿做我们代理商的公司进行授权,前提也是保证合作体系的公平性。

 

 

荟捧场:

那一个城市有了很多家易石代理的时候,市场价格会不会很乱?

 

钱总:

我们觉得,易石品牌,市场份额,健康可持续发展的本地市场,绝对不是垄断和保护所能形成的,在国民经济各个重要的领域,即便是国营企业,都要搞出多家公司来,市场竞争其实是好事,易石允许,甚至鼓励良性的市场竞争合作关系,对体系内部来看,是竞争合作关系,但是,我们要禁止恶意竞争关系,因此,我们制定了一系列的律法,所有公司,无论大小,包括我们自己直销亲生儿子在内,都必须无条件遵守。当然,我们不能保证一次事情都不遇到,律法的出台,就是谁违规谁就撞墙,谁就得付出相应代价,我们扮演好法官和警察的角色,我们的执法非常严格。

 

 

荟捧场:

如果有人老违规怎么办?

 

钱总:

如果有人违规,按律处罚并警告,毕竟谁都有犯错的时候,但是如果老是犯同样的错误,说明是故意而有恶意的,对于这样教育工作失效的,无论是谁,我们都会坚决的赶他出去。

 

 

荟捧场:

你是说,一个代理商做的很大,另一个代理商做的很小,大的违规时候,也不会妥协?

 

钱总:

原则问题,不会妥协,我们连油水都不要,怎么会苟且?价值观相通,做事情讲道理,我们不分大小,其实都是为社会服务,没有谁一定要迁就的。

 

用菩萨心肠,雷霆手段来形容我们会比较贴切,我们首先当所有人都是好人,给予充分的信任和支持,如果有人要使坏,我们拥有强大的雷霆手段,来阻止人变坏,当然,如果坏的没救,我们就没什么好可惜的,赶出去。

 

实际上,我们也觉得很多城市,超过3家代理商之后也没再发展的必要,毕竟协调成本也很高;有些特别有能力的代理商,也可以把当地准入门槛放高一点,这样后来者也不是那么轻易可以尝试的,真的有人愿意付出比较高的代价来尝试,那么正常来说,他也更加守规矩一些。

 

我们在本地市场的新增用户规模,超过一定的数量,也就不再发展新的代理商了,从这个角度上来说,我们也可以接受城市独家代理,前提是,他真的足够厉害,让我们没必要增加新的代理商了。

 

荟捧场:

呵呵,看来是想做易石代理得乘早,晚了就没船票了。

 

钱总:

恩,我想这一天不会太久了,有些城市对易石软件来说会比较早的进入成熟期,的确,想做还是乘早,就像诺亚方舟一样,每个城市易石代理的名额,其实是很有限的。我们也非常愿意看到,那些销售团队建设的好的合作伙伴们,愿意向我们申请更多的地盘,将自己的组织扩大出去;如今,销售管理的移动工具越来越好用,使得跨区域的销售服务型组织的管理难度降低了,我们也希望我们的合作伙伴,越来越强壮;从我们的角度来说,做生不如做熟,每个新的代理商,变成很好的合作伙伴,都需要一个磨合的过程,已经比较熟悉易石软件打法的合作伙伴,去新的城市开拓市场,成功率也比较高。

 

 

荟捧场:

钱总,你们的直销部门能力那么强,直销业务的利润又这么高,为什么你们不去一些大的城市开设分公司呢?

 

钱总:

任何伟大的公司,都应该有所不为,才能更好的有所为,我们公司也是如此;我们5年前开始启动渠道业务的时候,就定下合作战略,其中重要的一条就是:离开上海,永远都不会建立直销分支机构!我当然知道,我们的直销能力,管理能力都是很强的,但是我们坚决不会去和已有的,潜在的合作伙伴抢肉吃,我们的合作理念是:你只有心甘情愿的把最肥的肉让出来,把最难啃的骨头啃掉,你才有资格拥有牢不可破的合作共赢关系。

 

荟捧场:

钱总,您最希望吸引到的潜在合作伙伴是怎么样的公司?

 

钱总:

我当然希望那些本身就已经有很好销售能力的公司,我们给他输出更好的产品,更好的盈利模式,就像高手,你给他一把屠龙宝刀,呵呵,这效果,你懂的…

 

但是,我们更希望他有一颗真心服务于餐饮企业用户的心,以及价值观与我们相通。

 

 

荟捧场:

未来易石总部和渠道合作伙伴有没有更深入的合作可能?

 

钱总:

我觉得这件事情发生的概率是很大的,我认为在中国的各个领域,未来都有很能诞生一些独角兽级别的公司,这些公司有着全新的组织架构,未来世界好的公司,雇佣和被雇佣的关系可能是模糊的,组织架构应该符合人性,就像我们设计的,和渠道合作伙伴之间的关系,就是一种模糊的,动态的,你中有我,我中有你的关系,没有人可以不劳而获,也没有人需要一直做雷锋,这样,我们的整体组织会越来越强大。

 

我们今年就计划入股我们新加坡代理商的公司,但是我们只愿意占据一个很小比例的股份,同时承诺我们的股东责任,我想,如果价值观相通,而且代理商又有需要,我们完全可以合作的更紧密一些。

 

当然,如果我们要选择以一个公司的名义进入到资本市场,也就是很多公司说的上市,那么,只要大家合作良好,我为什么不带着大家一起上市呢?毕竟,代理商可以30倍市盈率卖给我,我整体打包50倍卖到二级市场去啊,哈哈,何乐而不为呢?

 

 

荟捧场:

对于新美大,口碑等互联网公司进入到餐饮软件这个领域,你怎么看?

 

钱总:

新美大,口碑等公司,他们的To C基因比较强,来做这块业务,的确有一定的资源优势,但是这个不是成功的关键要素,他们涉足这个业务的出发点是他们的商业利益的闭环,而不是客户价值,而长远的成功,一定是在得到客户信任的基础上,提供独特的价值,我们这样的业务要获得成功,还需要大量的专业人才,如果仅仅是人多钱多,京东,顺丰这样的快递公司人就很多,显然,他们是做不来我们这样的生意的。

 

我不喜欢花很多力气去研究竞争对手,更不会在意谁会进入我们这个领域,认真把自己该做的事情做做好,认真研究客户的需求,努力帮助客户成功,我们存在的意义就很大了,如果这样还会被市场竞争淘汰,那也算死而无憾了。

 

关于这个话题,我也不想展开来多说,其实一个多月以前,筷玩思维的主编和我喝过茶,也出过一篇文章,你不是已经读过了嘛~~

 

 

 

 

荟捧场:

钱总,据我所知,易石软件尚未接受过任何投资,这是什么原因?未来您有没有引入战略投资者的打算?

 

钱总:

我们是一个精英型的组织,这也意味着我们的人很少,人效很高,当然,也意味着一直没有什么财务压力,没有必要去做一个To VC的公司(笑)

 

过去的十多年中,我的确没有很认真的去找过投资商,当然,陆陆续续也有投资商找上门,可能是我们自视甚高,大帐太精明,投资商觉得这笔买卖不合算吧?

 

实际上,我对投资商的看法,和很多公司都不太一样,我不想找个把我们当成一笔买卖的投资商,然后帮我们运作ABCD轮;我比较理想主义,想找个合作伙伴一样的投资商,伴随着我们从小到大,陪伴着我们一起成长;

 

只是,现在还没有这样的投资商来找我,呵呵,如果真的有合适的,我也不会拒绝,当然,他一定是个小股东。

 

 

荟捧场:

感谢钱总向我公开那么多渠道政策的秘密,也感谢您的时间,最后有个问题,我有点好奇,您不会担心今天我们聊的这些秘密传到江湖上,引起的各种副作用吗?

 

郑总:

 

哈哈,老实话说,我接受你采访的时候,我也有过担心,但是我后来想明白了,副作用无非两种:

 

1、如果全国很多餐饮企业老板看到这个采访稿,知道了这些秘密,也许有客户会和我们代理商说:哎,老王啊,你看你们易石软件是很好,但是你从总部拿来的软件并不要钱,你还卖我那么贵,你得给我便宜点。

 

其实这样的问题很好回答,易石的软件虽然功能强大,但是还是需要老王们去帮客户落地的,老王们要因此付出很大的人力成本,有利润才会有持久的服务,而客户需要的是持续解决问题,所以,老王们赚钱是理所应当的,和老王们什么成本获得,并没有必然的关系;再说了,那些一套套卖给代理商的其他软件,也不就卖了千儿八百的价格嘛,如果客户一定要算老王们的成本,多加了千儿八百,对老王们的生意就有了本质差别了吗?

 

正常价值观的餐饮老板,关注的一定不是老王的产品获得成本,而是老王有没有能力解决他的管理问题,以及他是不是付得起老王要求的价格。

 

2、如果我的同行看到这个采访稿,因此就去照搬照抄,易石的独特性可能就降低了,竞争变得更激烈;

 

我觉得这个可能性不大,俗话说:知易行难,易石软件的合作体系已经经过5年多时间的磨合了,先前谈到的内容,已经不是一个认知的层面,而是已经落到了实处,这个过程,是一个痛苦摸索,付出很多代价的过程,需要整个公司,方方面面的调整,配合与沉淀,这不是出几个规定,写几个PPT就可以跑起来的,简单说,易石软件的体系,没那么容易学会,如果真有人学会了,也是我们值得尊敬的竞争对手。

 

感谢您到访Yumstone易石软件,欢迎有空经常来坐坐。

 

 

结语:

和易石软件掌门人钱多多先生,面对面无保留的畅聊一个下午,虽然也只是深入了解了一些与渠道合作相关的内容,但是,我深深感受到易石软件的价值观,创新而又务实,因为利他而又变得异常的自信与强大,拥有这样的商业大智慧和平衡性,的确到了厚积薄发的临界点了。

 

回京后,我对采访内容再次梳理后,我惊讶的发现,易石软件才是真正的SaaS模式的公司,通过广泛的利他合作,采用全新组织形态为客户提供更大的应用场景和更好的应用价值,还能通过羊毛出在猪身上,让大公司为用户的应用长期买单,并合理分配利益;这样的商业模式,是不是可以称之为升级版的第二代SaaS模式?

 

这样的模式,是不是让那些天天标榜自己是SaaS软件公司,开口闭口SaaS架构优越性的同行感到汗颜?